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廣東省某農商行新零售信貸營銷實戰項目
項目背景

新零售時代,客戶的金融需求已發生變化,需要更好的金融服務體驗,且面臨更多的金融服務選擇。 要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源,銀行客戶經理必須與時俱進。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化?是否能夠敏銳捕捉市場信息,挖掘客戶需求?是否能夠充分理解信貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略?是否能夠運用互聯網工具擴大營銷觸點,推進客戶轉化?是否能夠充分發揮金融科技的力量,與高效的運營管理相融合,“線上線下”相輔相成,為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。 這是銀行客戶經理面臨的新挑戰。 在嚴峻的形勢下,廣東省某農商行領導班子準確判斷市場前景,結合銀行實地情況,制定了“客戶經理先行,零售信貸營銷實戰”的培養思路。由此一場以零售客戶經理為主要對象,以零售信貸產品營銷為核心的外拓實戰項目正式開展。

        新零售時代,客戶的金融需求已發生變化,需要更好的金融服務體驗,且面臨更多的金融服務選擇。

        

        要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源,銀行客戶經理必須與時俱進。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化?是否能夠敏銳捕捉市場信息,挖掘客戶需求?是否能夠充分理解信貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略?是否能夠運用互聯網工具擴大營銷觸點,推進客戶轉化?是否能夠充分發揮金融科技的力量,與高效的運營管理相融合,“線上線下”相輔相成,為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。


        這是銀行客戶經理面臨的新挑戰。


        在嚴峻的形勢下,廣東省某農商行領導班子準確判斷市場前景,結合銀行實地情況,制定了“客戶經理先行,零售信貸營銷實戰”的培養思路。由此一場以零售客戶經理為主要對象,以零售信貸產品營銷為核心的外拓實戰項目正式開展。


        準備篇:知己知彼百戰不殆


        為了提升營銷實戰的針對性、有效性,更符合銀行產品策略與業務拓展目標,項目啟動前兩周,行方已提供充分的零售信貸產品信息,并在項目初始階段充分配合項目組的實地調研。通過分層訪談、產品溝通與市場情況摸排,專家老師與行方溝通確定了實戰階段主推信貸產品、營銷作戰方案等各類事宜,同時確定了重點培養的外拓骨干人員與營銷管理協助人員。

        教學篇:課程有理論高度,講師有實戰經驗


      
  集中培訓階段分兩個小模塊。


        第一學習模塊全部學員參訓,以新零售信貸營銷理念、知識、案例分析為主,全面梳理新形勢下信貸營銷的方方面面,打好基礎。通過學習,促進客戶經理樹立正確的營銷意識,在掌握基本營銷技能的基礎上融會貫通,根據產品特性與客戶信息,真正做到有的放矢,高效營銷。


        第二學習模塊由營銷管理人員與核心骨干參加,旨在統一營銷管理思路,在項目中鍛煉組織、管理能力,并在持續工作中能夠發揮組織、管理作用。


        在兩天一晚的培訓課程中,不管是客戶經理還是管理人員都在自己的課程中豐富了知識,獲得了從理念到能力的新提高。


        讀萬卷書不如行萬里路,行萬里路不如閱人無數,閱人無數不如名師指路。起航優秀的師資隊伍總會給學員帶來不同的驚喜。


        《智能零售轉型背景下的營銷策略新思維》課上,知識淵博的張老師通過豐富的案例以及先進的理論知識,教導學員如何構建智能營銷服務體系。新時代下的營銷活動不僅需要一腔熱血的“掃街”“掃樓”,也要善于運用科技的力量,同時結合互聯網的新營銷方式,方能事半功倍。


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        優質的營銷活動離不開優秀的管理組織,優秀的管理離不開經驗豐富的管理人員、成熟的管理制度和優秀的管理工具。


        因此我們特別安排設計了《信貸營銷管理理念與方法》課程。來自優秀微貸事業部管理崗位的葉老師為行內營銷管理人員植入了基層管理理念,并介紹了零售信貸團隊的管理經驗,以及營銷活動組織管理方法。不光為后續五天的外拓營銷實戰建立了規則,也為培訓之后銀行的常態化營銷活動培養了“主心骨”,將營銷理念與方法真正延續下來。


        實戰篇:深入市場,深入客戶,手把手指導營銷實戰


        緊張而充實的兩天一晚課程結束之后,進入了五天的營銷實戰環節。


        輔導老師結合前期調研分析,根據重點產品,進行區域劃分,布置營銷任務,規定匯報要求,結合有效的管理模式,例如營銷競賽,營造良好的競爭氛圍,促進工作進展。


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        同時,每天在現場、晨會夕會或者活動微信群查看各小組的進度表現,實時對學員的實際營銷進行點評輔導,查漏補缺,助力客戶經理們快速成長。


        不光有輔導老師出的營銷策劃,各個營銷小組也在營銷競賽的激勵下,爭先恐后地貢獻各自實踐中想到的新的營銷方案。通過夕會、晨會、集中點評環節,各個小組相互交流,相學相長,這些“金點子”經過沉淀消化,就是最落地的“營銷錦囊”。


        行內領導對此次活動也非常重視,出席了活動最后一天的總結匯報大會,檢驗和表彰了各個營銷小組的出色成果。項目組也呈交了一系列管理文件,結合客戶經理自己的思考結晶,形成了屬于農商行的一套營銷管理辦法,幫助農商行持續建立自己行的營銷活動體系。


        結語:百尺竿頭,更進一步
       
經過這次活動,我們打破了之前貸款的模式,以前客戶特別缺錢了才會想著去找銀行貸款,沒想過可以通過銀行融資來改變其生意的規模和生活的質量!后續我們還要更多地走近客戶,讓我們的貸款產品更好地服務客戶!
——第一組學員范某


        這幾天的學習與外拓,然讓我對產品、對客戶有了更深的理解。這只是一個良好的開頭,是成功的一半。接下來我們回到自己的工作崗位要做好這次培訓的整理和總結。外拓活動是短暫的,市場營銷是永恒的。只要有心,營銷無處不在。
——第九組學員鄭某

        我們認為,不能夠為營銷而營銷,而是平時多走出去,在工作學習中積累,積極打造自身良好的形象,取得廣大客戶的認可。
——第八組學員林某

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