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新員工 內訓師 網格化精準營銷項目
網格化精準營銷項目
I、項目背景

進入新常態以來,國民經濟下行壓力逐漸增大,使得國內銀行生存環境面臨激烈的競爭,隨著利率市場化的進程導致利差收窄,銀行急需找到新的利潤增長點,縱觀國內外優秀銀行的發展路徑和經驗,以客戶為中心、以銷售為導向,采取差異化、集群化、網格化深耕客群的經營策略,才是商業銀行在經濟下行期立于不敗之地的變革方向。

然而隨著互聯網的普及與移動支付技術的完善,客戶的消費習慣也發生了巨大的變化,互聯網給了客戶前所未有的自主權和選擇權,移動支付技術又極大地沖擊了銀行的電子銀行業務;客戶的需求開始出現去儲蓄化、去網點化的趨勢,使得網點的銷售中心、渠道中心地位進一步弱化,進而影響了整個銀行的盈利水平。

起航股份本著營銷精準化、管理高效化、客戶數據化以及資源平臺化的“金融四化”理念,推出網格化精準營銷項目。旨在幫助各家行社在經濟下行期找到新的利潤增長點,實現銀行在經濟下行期的業績提升。

II、設計思路
金融市場逐漸飽和
近年來,無論是資產業務、負債業務還是中間業務,用戶增長速度都在放慢。在金融市場逐漸飽和的情況下,發現市場空白點,深入挖掘現有用戶的消費潛力已經成為主要的市場競爭方向。網格化營銷強調貼近客戶,響應客戶,這些理念符合銀行現階段的競爭與發展需求。
競爭壓力愈發增大
隨著金融市場的競爭壓力越來越大,銀行在對開發與挖掘客戶時需要投入的營銷資源也隨之增多;并且隨著營銷與服務的流程逐步融合,營銷人員的工作內容也越來越豐富,所需要的資源也逐步增加,這些都與銀行現有的資源形成了沖突。因此通過網格化精準營銷,組件片區內營銷團隊,實現資源精準分配就成為了現階段營銷工作對銀行的客觀要求。
III、項目收益

1、快速響應市場,實現區域內精耕細作,網格化精準營銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對網格內市場精細耕作,資源的落實以及片區責任制度的建立,使得銀行基層營銷員工的工作指向性更強,應對競爭時更具有靈活性。

2、迅速調配銀行資源,減少部門合作的“非效率”。銀行采用網格化營銷可以提高資源配置效率,使得以往由于不同部門分屬管理而造成的合作困難以及資源協助“非效率”可以通過自上而下的需求相應得到解決,同時,通過不同部門彼此分擔考核指標,可以切實從任務導向上增加部門之間協作的積極性,提高企業整體組織的柔性。

3、從"推銷型營銷"向"服務型營銷"轉變,以適應現階段產品同質化背景下的市場競爭需求。通過實踐網格化營銷,可逐漸提升員工對金融行業未來競爭環境的認識,使得員工切實感受到"服務型營銷"將成大勢所趨。

Ⅳ、項目執行思路
劃分網格

網格化精準營銷的基礎是網格的劃分,網格劃分是否合理,邊界是否明確,目的是否清晰都會直接影響到網格化精準營銷的執行效果。銀行客戶在空間分布上具有較為明顯的特征,為此網格劃分應以空間為主要維度,這也可以方便網格化營銷團隊在有限的范圍內更加準確快速地接觸到用戶。

每個網點需要充分考慮自身資源能力,來確定劃分區域的數量,網格的劃分主要依據現有行政區域邊界進行,如果市場內存在相對獨立的地理區域,或存在大型重點集團企業,則應考慮劃分獨立的網格。由于需要綜合考慮不同網格區域之間的用戶數量和資源能力對比,因此要盡量做到網格間的實力均衡,網格間的邊界劃分務必明確,以免后續可能出現網格間爭奪用戶的情況。

成立并培訓網格化精準營銷團隊

每一個網格都應設立管護員一名、督導員一名,(部分省份還需在網格內配備聯絡員一名),管護員負責網格的日??蛻糸_發與維護,督導員則負責監督、輔導管護員保質保量的完成網格化營銷任務,由代辦員、農金員、協理員擔任網格聯絡員,只要職責在于配合管護員進行區域開發,將有業務需求的客戶轉介至管護員處進行業務辦理及經營維護?! ?/p>

管護員與督導員作為網格化精準營銷的具體執行人,其能力與素養很大程度上決定了網格化營銷工作帶來的收益,因此項目期間將會展開一系列的培訓,提高管護員與督導員的營銷能力、談判能力、活動策劃能力、批量獲客能力與批量維護客戶的能力以及商戶聯盟洽談能力等等核心技能,并通過實戰輔導將這些能力落地、固化。

制定管理流程和考核標準

網格化精準營銷作為一套新的營銷模式,需要完善的管理制度和考核標準來保證工作的順利開展。通過管理制度來規范員工的工作行為,通過考核標準調動員工的積極性,從而讓員工達到“能做、會做、想做”的狀態,提高工作效率。

建立總行、支行層面客戶信息的大數據庫

網格化精準營銷對于銀行的客戶信息歸集與管理能力提出了更高的要求.(有IT能力的銀行還可以通過項目落實匹配的系統支撐),普訪、精訪、針對性營銷活動策劃、活動實施,一步步幫助銀行從獲客、到獲信、再到獲金,實現大數據下的客戶經營管理,客戶價值追蹤,經營數據分析等,從而實現總行職能部門的資源精細化分配以及對每一個網點、網格的實施管理、監督,也可以更加直觀的反饋每一個網格的客戶資源情況,方便管護員有針對性的開展營銷工作。

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